Zapatos con el corazón verde
Esta firma de zapatos ecológicos triunfa en 45 países. La conciencia social y el respeto al medio ambiente son las claves de una marca, El Naturalista, forjada sin necesidad de grandes campañas de publicidad.
Pablo de la Peña tiene claro que lo que hace especiales sus zapatos son los valores con que están apuntalados. Hace siete años creó la marca El Naturalista y en los primeros dos años de vida ya vendían en 34 países. Utilizar solo materiales ecológicos y velar por sus trabajadores le hinchen de orgullo. Asegura que el respecto al medio ambiente nunca ha sido una estrategia de marketing, sino una apuesta personal. Alemania y EEUU son sus destinos principales, pero no se cansan de crecer. Con paso firme pese a la crisis, quiere llegar pronto a Eslovenia, México y Turquía.
¿Esperaban crecer tan rápido?
Cuando nacimos teníamos claro el objetivo: hacer zapatos para sentirse a gusto, preocupándonos también por las personas que los hacen y el medio ambiente. Desde el principio apostamos por productos ecológicos, como los tintes naturales, las suelas recicladas, etc. Lo importante era hacer zapatos que mezclaran moda con valores, pero sin grandes pretensiones. Ahora llegamos a 45 países, facturamos casi 30 millones de euros y con crecimiento en todos los mercados. Ningún plan de negocios contemplaba algo así.
¿Por qué nunca han apostado por una gran inversión en publicidad?
Al principio no teníamos presupuesto para publicidad, así que empezamos por transmitirle el mensaje a nuestros trabajadores, luego a los distribuidores. Les enseñábamos el producto y su filosofía. Queríamos que tanto quien comprara como quien vendiera el producto lo conociera de verdad. Luego empezamos con publicidad en el punto de venta e información en las cajas del producto que explicaba los valores de la marca y cómo estaban hechos los zapatos. También invertimos mucho en la web. Estoy en contra de las grandes campañas de marketing que se hacen solo a base de dinero. Al final, el cliente valora la magia que tiene algo más difícil de encontrar. Nuestro público es de un estatus cultural medio-alto, no masivo.
¿Cómo se convirtieron en una marca tan internacional?
Tuvimos que exportar por supervivencia. No seguimos un plan ordenado. Nos internacionalizamos nada más nacer porque en España nos decían que éramos una marca para hippies de Ibiza. No se entendió nuestro mensaje. En EEUU, sin embargo, se entendió en seguida. Funcionamos muy bien en los países más desarrollados en conciencia ecológica. Nuestros mejores clientes son EEUU y Alemania, también Francia y los países escandinavos.
¿Cómo cimentaron su internacionalización?
Siempre hemos preferido crecer desde abajo, mano a mano con nuestros colaboradores, nada de puntos de venta masivos que diluirían el espíritu de la compañía. La mayoría son pequeñas zapaterías, también vendemos por Internet y tenemos cinco tiendas propias que están en Helsinki, París, Santa Mónica, Taipei y Viena. En la UE trabajamos con agentes propios y fuera de Europa con pequeños distribuidores. Con todos ellos empezamos poco a poco: primero, 100 pares; luego, 300… La red de agentes comerciales es la clave de nuestro éxito internacional.
¿Se les ha resistido algún destino?
En Rusia hemos hecho intentos, pero allí los nuevos ricos quieren lujo ostentoso, lo ecológico aún no está revalorizado. En Latinoamérica tenemos ofertas, pero con la crisis no es momento de aventurarse. Y China es un país en el que, por su complejidad, preferimos esperar.
¿Qué perfil tienen sus trabajadores?
Nosotros queríamos apostar por el made in Spain. Era un reto, porque aquí cada vez es más difícil encontrar mano de obra. Por eso, tenemos una fábrica en Tánger (Marruecos) para algunos trabajos, siempre garantizando unas condiciones laborales como en España. Por ejemplo, no empleamos a menores de 16 años en la fábrica, sino que hemos creado una escuela de prácticas para ellos.
¿Es momento de seguir creciendo?
Más que crecer ahora estamos apuntalando. Queremos asegurar mercados en los que ya estamos y aumentar nuestra imagen de marca en otros como Países Bajos, Canadá y Australia. Pero antes de que acabe el año tenemos previsto llegar a Eslovenia, México y Turquía. Estar tan diversificados geográficamente nos ayuda mucho en coyunturas como la actual. Pese a la crisis, esperamos crecer en torno al 9% este año.
Marta García
Fuente: http://www.el-exportador.com
